线上保险性价比高而市场占有率低，原因在哪里？

“为什么线上保险性价比高，但市场占有率低”？

这样就好比：

蛋糕做得好吃，想要分食的人就会多；分食的人多了，同款蛋糕出的也会越多。

想要赢得更多人选择你的蛋糕，光靠打价格战，赢面不会很大。

同样道理，线上保险想要获得更多的市场份额，光靠性价比是远远不够的。

那都有哪些因素影响呢？

奶爸今天就带着大家一起来分析原因都有哪些

│线上保险的发展历程

│线上保险推广渠道和触达人群

│线上保险推广模式

│奶爸总结

线上保险市场占有率低的原因，是有历史渊源的。

一个行业的发展壮大，需要时间去试错、去更新运营模式、去适应市场的发展。

根据线上保险的发展历程和运营模式，奶爸认为主要三个原因。

01线上保险发展年限短、时间和空间限制大

线上保险发展至今，大致可以分为6个时期。

每个时期的探索成果都让线上保险发展跨上一个新台阶。

为了方便大家查看，奶爸将线上保险发展历程整理成一个表格。

（线上保险发展历程）

1997年-2000年：萌芽期

萌芽期的线上保险主要是通过网络进行保险信息的传播，还未开始在线投保。

1997年11月28日，我国第一家保险网站——中国信息保险网成立；

同年12月，新华人寿保险公司促成第一份互联网保单；

通过将保险产品上传到网站宣传，成功达成保单交易，也算是通过线上渠道获得保单了。

2000年-2003年：起步期

这个时期里，传统保险公司率先建立官方网站，通过网站投放保险产品信息，并开通在线客服咨询系统。

同时，寿险公司也开始投资独立的大型保险电子商务网站，开通在线投保功能。

典型事件有：

2000年8月6日，中国太平洋保险公司成立国内第一家保险公司官方网站；

同年9月22日，国内第一家真正实现在线投保网站——泰康在线，正式开通。

2003年-2007年：探索期

在此期间，保险公司从生产产品、支付与承保通路等方面进行了优化，诞生了保险超市。

2006年起，太平洋保险、泰康人寿、中国人寿改版升级官网；

“线上保险超市”概念上线运营，采用“网络直销+电话服务”保险营销模式。

在保险咨询、售前售后服务、支付方式上都有了很大的改进，用户体验好感上升，开始积累人气和信任感。

2007年-2011年：积累期

线上保险在此阶段开始出现市场细分；

保险中介和保险信息服务网站如：慧择网、优保网、向日葵等开始出现和发展。

但是此时的保险电商规模较小，资源配置也不足，线上保险缺乏政策扶持，发展的速度慢。

在这个阶段之前，线上保险的战略价值无法体现出来，市场份额无法凸显。

2011年-2013年：发展期

在这个阶段，线上保险可依托的网络平台增多了，如：官网、保险超市、门户网站、020平台、第三方电子商务平台等等。

此外，保险公司也开始上架更多的产品，为网络用户提供更多的选择。

销售渠道的搭建、线上线下的配合，使此期间的线上保险信息流通更广，接触到的人群更多。

我们可以看以下两组数据，感受这个时期线上保险的发展：

2012年，电子保单在线保费规模突破百亿元大关；

2013年“双十一”当天，寿险产品总销售额超过了6亿元。

在这个阶段里，线上保险才真正开始在市场份额中分得“一杯羹”，有了存在感。

2013年至今：爆发期（前夕）

虽然2011-2013这三年时间里，线上保险呈现出一片大好态势，但平台的模式主要还是保险公司人员对接用户，没有更多中立的第三方对保险进行解读、引导用户正确对待保险。

不管是网络渠道的限制、还是促使保险观念的改变，在上一个阶段其实还是两大限制。

2013年以后，互联网信息传播的形式在加速扩张。

如：微博、抖音、头条、小红书等平台的出现，加速了保险信息在这些渠道的扩散，网民接收到的频次增加，观念被逐渐渗透。

加之一些社会事件、灾害的发生，人们的保险意识在不断地被强化，对保险的接受度变高，

需求也在提高。

通过线上保险的发展历程我们可以看出，其实线上保险真正得到发展的时间还不到10年，在保险市场份额抢占中竞争力偏弱。

不过，随着移动互联网技术的成熟，展业的时间和空间限制会打破，线上保险有望迎来全面的爆发。

那时候，线上保险在市场这块蛋糕才有可能分得更多。

02线上保险推广限制多、触达人群占有限

好的产品、销售的渠道搭建都很重要，但更关键的是要能有效触达用户。

酒香是不怕巷子深，但总要飘出香味让人闻见了才会有客人来。

虽然线上保险在发展过程中顺利打通了多方渠道，获得了推广的权利。

但是，由于此前关于保险的风评一直不是很好，保险是骗人的、保险都是坑这些话题热度一直存在。

所以，很多网站对保险有很多限制，即使允许传播保险相关资讯，内容审核也非常严格。

这就导致保险信息的传播受到很大的阻碍，接触到的人群也会比较少。

我们可以看一组数据：

2000年年初，上网用户仅890万，其中666万用户拨号上网；

2003年，这个数据增长到8000多万人；

2004年-2007年2.1亿人；

2008年-2011年移动端用户为3.56亿人，互联网用户为5.13亿人；

2012-2013年移动端用户达到5亿、互联网用户6亿；

即使2011年-2013年，线上投保的人数从816万人增长到了5437万人，但是相比这个阶段的网民总数来说，占比还是相对偏低的。

产品条款复杂，了解时间成本过高

再者，就保险产品本身来说，保险条款繁杂，约定的各项限制、权益等等都需要去了解、对比，才知道怎么选择。

产品相关信息解读、测评对比，单靠一篇文章是很难去读懂、看透的。

如果兴趣度不高的人看到保险信息推送，可能看了几眼就划过去了，甚至直接就忽略了。

即使有意愿购买的人群，也很少人会愿意花时间去研究产品、去细看条款。

时间成本过高会导致客户转化率降低。

就像我们很想很想得到一样东西，可是时间久了，兴趣就不那么浓烈了。

信任感不足、了解方式转变

用户看推送的保险信息没看懂，深入研究又太费时间，怎么去解决这个“矛盾”？

当然是寻找更方便、快捷的方式了。

咨询客服，但客服更多的是对于售前投保、售后理赔的流程和问题熟悉。

对产品本身的解读也是心有余而力不足。

加之，线上保险兴起的时间不算长，很多用户咨询完之后还是会找线下保险代理人进行了解、对比。

而线下保险代理人大多数都会是亲戚朋友等比较相熟的人，信任度比较高。

转为线下咨询后，可能就直接线下投保了。

03线上保险售卖方式侧重不同、主动权受限

线上保险销售方式主要是主动投保为主， 没有过多的前期需求激发。

线上的产品投放一般就是产品测评、合同条款解读以及在线投保通道开设。

客户的来源是消费者通过阅读文章了解到产品，再进行咨询。

由此可见，线上保险是单纯产品信息输出以及咨询通道的开放；

客源的获得，需要准客户主动迈出咨询的第一步，之后才有成交的可能。

在这个销售模式里，保险代理人与准客户之间的沟通，最初是被动的。

而线下的营销模式最大的优势在于：保险代理人主动出击，激发消费者需求。

等待与主动出击，后者的可接触和获取的客源肯定会更广，转化客户的机会也会更多。

自然而然，市场占有率也就越高了。

这也是线上保险需要攻破的获客难题，解决了，市场占有率相信会进一步的提升。

04奶爸总结

保险是买时“无形”而用时“有形”的产品，在岁月静好的日子里，自觉咨询、投保的人目前还是占少数。

高性价比是线上保险进入市场打出的第一张牌，但仅仅靠它去获得大份额市场是不现实的。

不过我们依然可以看到它未来的无限可能。

不论线上线下保险市场占有情况怎么样，对于投保人来说，最关键的还是从自身需求出发，关注产品本身的保障、了解清楚条款内容。

买好、买对才是王道。

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